ในยุคปัจจุบันของข้อมูลข่าวสารที่ท่วมท้น แต่ละบริษัทย่อมให้ความสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดที่ว่องไว เฉียบคมในทุกรูปแบบเพื่อตอบสนองและตอบโจทย์ทุกการบริการของลูกค้าให้ตรงเป้าหมายมากที่สุด ดังนั้น ตำแหน่ง "ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด" ย่อมเป็นเสมือนหัวหอกที่สำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจ รวมไปถึงยังต้องเป็นผู้ที่มีการปรับตัวให้เข้ากับบุคลากรในองค์กร นำเทคโนโลยีมาปรับใช้ผ่านการเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมผู้บริโภคไปพร้อมกันด้วย

วันนี้...จึงพามาทำความรู้จักกับแม่ทัพหญิงคนสำคัญ คุณชลิดา นครชัย ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด เอไอเอ ประเทศไทย โดยทำหน้าที่วางกลยุทธ์ในการขับเคลื่อนองค์กรภายใต้ความรับผิดชอบที่สำคัญ ไว้ดังต่อไปนี้ 

คุณชลิดา กล่าวถึงแผนการดำเนินงานด้านกลยุทธ์การตลาดในปี 2568 ของเอไอเอ กำหนดไว้ 4 ด้าน ได้แก่

1.บุกตลาดลูกค้าสินทรัพย์สูง (High Net worth)

2. ผสานการทำงานระหว่างฝ่ายการตลาดและหน่วยงานทางด้านประกันสุขภาพ เพื่อสร้างความยั่งยืนให้กับตลาดประกันสุขภาพ

3.สนับสนุนและส่งเสริมฝ่ายการตลาด เพื่อมอบสิ่งที่ดีที่สุดให้กับฝ่ายตัวแทนจำหน่ายในทุกช่องทาง ยกตัวอย่างเช่นการสรุปข้อมูลลูกค้าและช่วยชี้เป้าให้กับตัวแทนรวมถึงพนักงานขายช่องทางธนาคาร โดยมีการนำข้อมูล data analysis มาช่วยวิเคราะห์แบบประกันที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าแต่ละรายร่วมด้วย

4.การปรับ Branding ที่จะทยอยมีความคืบหน้าในเร็วๆ นี้ 

การบุกตลาดระดับบนสินทรัพย์สูง (High Net Worth)

คุณชลิดา กล่าวว่า เอไอเอ เป็นเบอร์ 1 ของตลาด จึงมองว่า ปีนี้ 2568 เป็นปีที่เอไอเอ ตั้งเป้าจะบุกตลาดกลุ่มที่มีสินทรัพย์สูง (High Net Worth) หรือว่าตลาดระดับบนให้เข้มข้นมากขึ้น ซึ่งจะมีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เพิ่มเติมเพื่อออกมาตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าระดับ High Net Worth โดยเฉพาะ คาดว่าครึ่งปีหลังคงจะเริ่มเห็นชัด

รวมไปถึงการยกระดับของตัวแทน ให้สามารถเข้ามาดูแลกลุ่มลูกค้าสินทรัพย์สูง ดังนั้น บริษัทฯ จะต้องจัดอบรมอย่างเข้มข้นที่ถือว่าเป็นหัวใจสำคัญ ที่จะช่วยให้ตัวแทนสามารถพัฒนาตนเองเพื่อให้มีความรู้ทางด้านการลงทุนมากเพียงพอ อีกทั้งยังต้องเพิ่มเติมความรู้ทางด้านกฎหมาย เพื่อให้ตัวแทนสามารถให้บริการและบริหารสินทรัพย์แก่ลูกค้าได้อย่างครบวงจร  รวมไปถึงการฝึกอบรมส่งเสริมการพัฒนาบุคลิกภาพที่ดีในการเข้าสังคมอีกด้วย

นอกจากนี้ เอไอเอ ยังมีการปรับปรุงสิทธิพิเศษให้ลูกค้า AIA Prestige Club โดยปีนี้เป็นปีแรกที่จะเพิ่มสิทธิประโยชน์ทางด้านการให้คำปรึกษาทางกฎหมายต่อลูกค้า Prestige Club ด้วย คาดว่าจะประกาศภายใน 1-2 สัปดาห์ข้างหน้านี้ โดย AIA ไปติดต่อกับบริษัทกฎหมายชั้นนำ 3 แห่ง เพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือกรับคำปรึกษาได้ตามสะดวก ซึ่งเอไอเอทำหน้าที่เพียงให้คำแนะนำเท่านั้น

"อย่างไรก็ดี ไม่ได้แปลว่าเราจะทิ้งกลุ่มลูกค้าที่ไม่ใช่ High Net Worth แต่มองว่าเป็นเรื่องของจังหวะเวลาปีนี้จึงหันมาโฟกัส segment นี้ก่อน หลังจากนั้นเราจะค่อยๆ เติมผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มอื่นๆ มาเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งลูกค้า Prestige จำนวนกับพอร์ตน่ะไม่เยอะเท่าไหร่แต่จำนวนเบี้ยประกันภัยรับรวมมีเกิน 30% ของพอร์ตทั้งหมด โดยฐานลูกค้า AIA ทั้งหมดก็ประมาณ 5 ล้านคน 8 ล้านกรมธรรม์ โดยแบ่งเป็น Prestige กว่า 100,000 คน โดยเงื่อนไขของลูกค้าก็จะมีการจ่ายเบี้ยเกิน 250,000 บาท/ปีขึ้นไป หรือซื้อผลิตภัณฑ์กลุ่ม Prestige ของเรา" คุณชลิดา กล่าวเสริม

สำหรับผลิตภัณฑ์ทางด้านลูกค้า Prestige หรือสินทรัพย์สูงปัจจุบันมีแบบประกันที่ เอไอเอ ค่อนข้างแข็งแรงอยู่แล้ว เช่นประกันสุขภาพที่เรียกว่าผลิตภัณฑ์ สัญญาเพิ่มเติมเอไอเอ อินฟินิท แคร์ (AIA Infinite Care) วงเงินคุ้มครองสูงสุด 120 ล้านบาทต่อปี ครอบคลุมทั่วโลก ดูแลทุกระดับการรักษา มีบริการสินไหมต่างประเทศ รวมไปถึงให้ความคุ้มครองที่ส่งต่อความมั่งคั่งให้กับลูกหลานได้ด้วย ซึ่งแบบนี้ขายดีในหมู่ลูกค้าสินทรัพย์สูง

"อีกแบบหนึ่งที่ขายดีจะเป็นผลิตภัณฑ์วางแผนมรดก เหมาะสำหรับกลุ่มลูกค้าที่อายุเยอะหน่อย  เช่นลูกค้าที่เขาทำธุรกิจมูลค่าสูง ซึ่งเขาอาจจะมีการกู้หนี้ยืมสินมาหมุนเวียนในธุรกิจ ถ้าหากกรณีบังเอิญเสียชีวิต ทรัพย์สินจะถูกนำไปหักด้วยหนี้สิน จากนั้นจึงจะส่งต่อไปที่ทายาท แต่ถ้าทำประกันเอาไว้เงินที่ได้ก็จะส่งต่อไปยังลูกหลานหรือทายาทเลย เพราะว่าเงินที่ได้จากเงินประกันไม่เรียกว่าเป็นมรดกดังนั้นก็ไม่ต้องเสียภาษี เป็นต้น

วิธีการส่งเสริมตัวแทนที่ดูแลกลุ่มลูกค้าสินทรัพย์สูง  

เอไอเอ มีกลุ่มตัวแทนผู้ทรงคุณวุฒิที่มีความสามารถรองรับลูกค้ากลุ่มสินทรัพย์สูงอยู่แล้วจำนวนหนึ่ง โดยจะมีการชี้แนะเพียงเล็กน้อยเท่านั้น แต่จะมุ่งเน้นส่งเสริมเป็นพิเศษสำหรับตัวแทนที่ใกล้จะติดคุณวุฒิเกือบจะถึงขั้นการขายลูกค้าที่มีเบี้ยใหญ่ แต่ยังขาดความรู้ความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง เช่น เรื่องการขายผลิตภัณฑ์ด้านการประกันชีวิตควบลงทุน (Unit Linked) รวมไปถึงความรู้ทางด้านกฎหมายที่สามารถอธิบายถึงกรมธรรม์ประกันชีวิต ที่สามารถส่งต่อความมั่งคั่งให้ลูกหลานได้ในแต่ละบริบทของแต่ละครอบครัว

ดังนั้น เอไอเอจึงได้มีการจัดตั้งโครงการ “เอไอเอ อีลิท แอ็ดไวเซอร์ (AIA Elite Advisor)” ขึ้น เพื่อมุ่งยกระดับการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินมืออาชีพให้แก่ตัวแทน โดยเน้นไปที่การดูแลลูกค้าในกลุ่มสินทรัพย์สูง (High Net Worth) เพื่อให้สามารถมอบความคุ้มครองและคำปรึกษาได้อย่างครอบคลุมและครบวงจรยิ่งขึ้น นอกจากนี้ ยังได้มีการจัดกิจกรรม "AIA Prompt Program” ซึ่งเป็นโปรแกรมที่จะช่วยที่เพิ่มศักยภาพในการปิดการขายแก่ผู้มุ่งหวังรายใหม่และ/หรือรายเดิม ทั้งการอบรมพิเศษเพื่อให้องค์ความรู้ในด้านการวางแผนการส่งต่อมรดก การบริหารสินทรัพย์เพื่อการลงทุน รวมถึงการวางแผนภาษีสำหรับลูกค้าที่เป็นเจ้าของกิจการอีกด้วย

สำหรับทางด้านตัวแทนในกลุ่ม FA : (Financial Advisor) บริษัทฯ จะเน้นไปที่เด็กรุ่นใหม่ จบปริญญาตรีหรือว่าจบมาทางแบงค์ก็จะนำมาฝึกอบรม ซึ่งคนกลุ่มนี้ถือว่ามีความรู้ของประกันและการเงินโดยรวมเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว 

ย้อนวันวานถึงเหตุผลที่มาร่วมงานกับครอบครัวเอไอเอ

สาเหตุที่เลือกมาทำงานธุรกิจประกัน เนื่องจากมองว่า วงการประกันเป็นธุรกิจที่สามารถสร้างความแตกต่างได้ ซึ่งปัจจุบันผ่านมาเกือบ 10 ปีแล้ว เชื่อว่ามุมมองของเด็กรุ่นใหม่ที่มีต่อธุรกิจประกันเริ่มเปลี่ยนไปแล้ว ประกันเริ่มเข้ามาเป็นตัวเลือกแรกๆ เนื่องจากมีการพัฒนาด้านนวัตกรรม (Innovation) ต่างๆ ที่ก้าวหน้า ไปเยอะพอสมควรแล้ว อีกทั้งการเข้ามาร่วมงานกับเอไอเอ สามารถล้มความเชื่อสมัยก่อนได้ จากเดิมที่มองว่าประกันเป็นธุรกิจเคลื่อนตัวช้า พอมาเจอกับเอไอเอไม่เคยช้าเลย อีกทั้งยังสามารถนำหน้าไม่เคยหยุด...และนี่คือเสน่ห์ของการเป็นผู้นำในรูปแบบของ เอไอเอ" คุณชลิดากล่าวทิ้งท้าย